——江苏浩欧博生物医药股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放

　　出席嘉宾

　　江苏浩欧博生物医药股份有限公司董事长、总经理 JOHN LI先生

　　江苏浩欧博生物医药股份有限公司董事、财务总监兼董事会秘书 李淑宏女士

　　华泰联合证券有限责任公司投资银行部副总裁 孙圣虎先生

　　华泰联合证券有限责任公司投资银行部总监 董雪松女士

　　江苏浩欧博生物医药股份有限公司

　　董事长、总经理JOHN LI先生致辞

　　尊敬的各位投资者朋友和各位关心浩欧博的网友：

　　大家好！

　　非常感谢大家参与江苏浩欧博生物医药股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上路演活动。在此，欧博官网我谨代表公司，向参加本次活动的各位投资者朋友表示热烈的欢迎，也向多年来一直关心、支持浩欧博发展的各位领导和各界友人表示衷心的感谢！我们希望，通过此次网上交流活动，充分客观地解答各位投资者所关心的问题，让大家更加全面地了解浩欧博。同时，非常感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供这次与投资者网上交流沟通的机会！

　　公司于2009年成立，专注于过敏性疾病和自身免疫性疾病的检测，所生产的检测试剂应用于过敏性疾病和自身免疫性疾病的临床辅助诊断，产品在全国各级医疗机构得到广泛使用。公司产品主要用于血液中相关抗体检测，检测结果可为临床相关疾病的诊断提供辅助。过敏检测产品为公司目前主要的收入来源，自免检测产品是公司未来重要的业绩增长点。

　　未来，公司将通过不断丰富完善检测产品组合、进一步深化纳米磁微粒化学发光等技术在过敏和自免诊断领域的应用，在产业链上下游进一步拓展，逐步实现原材料的自主供应，在国际国内搭建完善的营销网络，将自身打造成过敏和自免诊断细分领域的国内领导企业。

　　我们希望通过本次交流活动，圆满解答投资者朋友所关心的问题，让大家更加了解和认同浩欧博。同时，也希望在公司迈入资本市场后，能够得到各位更多的关注和大力的支持！

　　最后，欢迎大家踊跃提问，谢谢大家！

　　华泰联合证券有限责任公司

　　投资银行部副总裁孙圣虎先生致辞

　　尊敬的各位嘉宾、投资者朋友：

　　大家好！

　　作为本次发行的保荐机构和主承销商，欧博我谨代表华泰联合证券有限责任公司，对今天参加江苏浩欧博生物医药股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上路演推介会的广大投资者和各界朋友们表示热烈的欢迎！

　　浩欧博是国内过敏及自免体外检测领域的领先企业。本次募集资金投资项目实施后，公司的经营规模将得以提升，核心竞争力将进一步增强。

　　作为浩欧博科创板IPO的保荐机构，我们很荣幸能有机会向大家推荐这么优秀的一家企业。我们相信浩欧博在科创板上市后，将一如既往地不断提升公司的创新能力，不断提高公司的经营管理水平和盈利能力，给广大投资者带来丰厚回报！

　　最后，预祝浩欧博首次公开发行股票并在科创板上市网上路演推介圆满成功！

　　谢谢大家！

　　江苏浩欧博生物医药股份有限公司

　　董事、财务总监兼董事会秘书

　　李淑宏女士致结束词

　　尊敬的各位投资者和各位网友：

　　大家好！

　　江苏浩欧博生物医药股份有限公司首次公开发行股票网上路演即将结束。在此，我谨代表浩欧博全体员工，感谢大家对本次发行的热情关注和踊跃提问。同时也十分感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供良好的沟通平台和优质的服务。另外，我还要感谢华泰联合证券有限责任公司及所有中介机构为公司发行上市所做出的努力，谢谢你们！

　　通过今天的网上路演活动，我们把浩欧博的主营业务、经营业绩、竞争优势、募投项目和发展战略等作了总体介绍，希望能够帮助大家更加深入地了解公司的投资价值。刚才的网上交流过程中，各位投资者提出了许多中肯而有价值的意见和建议，我们深深地感受到大家对浩欧博的关心、支持和肯定，也真诚地希望大家今后继续通过各种方式与我们保持密切的沟通联系。

　　我们深刻体会到作为一家公众公司所承担的重大使命和责任，浩欧博将以首发上市为契机，严格按照相关法律法规的要求，及时准确地做好信息披露工作，并保证信息披露真实完整；充分把握市场机遇，以更加优良的业绩回报股东，欧博娱乐回报投资者，回报社会。

　　最后，希望我们携手共进，创造和分享属于浩欧博更加美好的未来！

　　谢谢大家！

　　经营篇

　　问：公司的主营业务是什么？

　　JOHN LI：公司专业从事体外诊断试剂的研发、生产和销售。公司于2009年成立，专注于过敏性疾病和自身免疫性疾病的检测，所生产的检测试剂应用于过敏性疾病和自身免疫性疾病的临床辅助诊断，产品在全国各级医疗机构得到广泛使用。

　　随着产品临床经验的积累和研发技术的升级驱动，公司产品种类及技术水平不断提升。目前公司的过敏产品已扩展到多个系列，覆盖50余种IgE（免疫球蛋白E）过敏原及80种食物特异性IgG过敏原，可检测的IgE过敏原数量国内领先；同时，公司拓展了自身免疫性疾病检测领域，截至目前已覆盖自身免疫性疾病40余种检测项目；检测技术也由酶联免疫法等定性检测逐步发展了酶联免疫捕获法、纳米磁微粒化学发光法等定量检测技术。

　　问：请介绍公司的销售模式。

　　JOHN LI：公司的产品销售主要采用“经销为主，直销为辅”的销售模式，大部分销售通过经销商实现，少部分直接销售给第三方检验机构、各级医院等终端客户。公司主要通过产品、技术推广进行间接营销，如参加全国性及地区性的医学学术会议、发布公司产品广告等方式提升产品的知名度和品牌认可度，并举办各类产品推广会、学术研讨会、品牌宣传等营销活动，以协助经销商进行产品宣传、推广、谈判，最终的销售环节主要依靠经销商实现。

　　问：公司主要试剂产品的产能利用率是多少？

　　JOHN LI：捕获法产品为公司报告期初的新产品，主要产品于2016年取得注册证并验证、推广，新产品被市场接受需要一定的周期。随着捕获法产品销量逐年增长，带动其产量增加及产能利用率提升，产能利用率由2017年的36.64%提升至2018年的55.87%，欧博allbet2019年已达到了83.99%；酶联免疫法产品报告期内（2017年、2018年、2019年、2020年1月到6月，下同）的产能利用率分别为82.94%、99.48%、103.06%和60.14%；自免化学发光产品为公司报告期初的新产品，目前仍处于市场推广阶段，销量在逐步增长过程中，报告期内的产能利用率分别为39.92%、64.73%、75.09%和79.33%；过敏化学发光产品目前仍处于注册阶段，尚未展开生产销售。

　　问：请介绍公司的主要客户情况。

　　JOHN LI：公司的产品销售主要通过经销商以及销售给第三方检验机构实现，最终销售给以三级医院及第三方检验机构为主的医疗机构。产品覆盖30余省及直辖市上千家医疗机构，得到了多家大型三甲医院认可和使用，包括北京协和医院、上海仁济医院、广东中山大学附属医院、中国医科大学附属盛京医院、中国医大附属二院、四川华西二院等。

　　问：公司的主营业务收入是多少？

　　李淑宏：2017年度、2018年度和2019年度，公司分别实现主营业务收入14441.29万元、19802.68万元和25402.53万元。2020年上半年，受新冠肺炎疫情影响，公司主营业务收入7561.74万元，较上年同期下降38.79%。经审阅的2020年1月到9月营业收入为14391.15万元，同比降幅为26.86%。

　　2017年到2019年公司主营业务收入持续增长的原因有：1）过敏检测逐渐受到重视；2）自免检测市场需求不断增长；3）公司已建立稳定的市场占有率和良好的市场口碑；4）持续研发投入推动产品创新。

　　问：公司的主营业务毛利是多少？

　　李淑宏：报告期内，公司主营业务毛利分别为10151.57万元、14160.57万元、17556.49万元和4848.96万元。公司98%以上毛利来源于试剂销售，70%以上毛利来自过敏检测试剂销售。具体来看，报告期内，过敏检测试剂产品毛利贡献分别为8549.55万元、11544.42万元、13629.99万元和3367.49万元。过敏检测试剂毛利逐年增长，主要原因是销售规模扩张；报告期内，自免检测试剂产品毛利贡献分别为1535.73万元、2558.01万元、3702.50万元和1458.77万元。随着化学发光检测试剂等产品的持续推广，自免检测试剂收入快速增长，自免检测试剂毛利贡献逐年增长；报告期内，仪器销售的毛利贡献分别为20.88万元、4.88万元、163.98万元和-27.65万元，金额较小，毛利贡献较低。

　　问：公司各类产品的毛利率是多少？

　　李淑宏：报告期内，公司主营业务毛利率分别为70.30%、71.51%、69.11%和64.12%，整体波动不大，在70%左右。分产品看，试剂类产品的毛利率分别为73.18%、73.95%、73.13%和68.03%；仪器类产品的毛利率分别为4.24%、0.99%和11.68%和-8.31%；其他产品的毛利率分别为26.98%、22.46%、20.10%和37.49%。

　　发展篇

　　问：公司的发展战略是什么？

　　JOHN LI：在过敏检测领域，公司将凭借丰富的产品及优质的服务，巩固并扩大已有的市场份额；在自免检测领域，公司将凭借化学发光技术的先发优势开拓市场，带动公司整体的产品销售，实现进口替代。公司将通过不断丰富完善检测产品组合、进一步深化纳米磁微粒化学发光等技术在过敏和自免诊断领域的应用，在产业链上下游进一步拓展，逐步实现原材料的自主供应，提升学术能力，在国际国内搭建完善的营销网络，将自身打造成过敏和自免诊断细分领域的国内领导企业，具备国际竞争能力并跻身全球第一梯队。

　　问：公司的经营目标是什么？

　　JOHN LI：公司将以本次发行股票并募集资金投资项目的实施为契机，继续巩固提升在技术、服务、质量、品牌等方面的综合竞争优势，进一步扩大产能、丰富产品类型，同时不断提高公司业务在产业链的覆盖度，实现公司的持续快速健康发展。同时，公司还将通过校企技术合作、持续研发投入等途径继续巩固公司的技术优势，并积极关注海外先进技术、产品，在国际市场构建公司的竞争优势。

　　问：公司的研发优势有哪些？

　　JOHN LI：公司自设立以来一直坚持自主研发、技术创新。报告期内，公司研发费用分别为1968.67万元、2415.28万元、2543.89万元和1144.42万元，占同期营业收入的比例分别为13.45%、11.99%、9.82%和14.51%，持续增长的研发投入为公司的技术创新及产品升级提供了源源不断的动力；公司拥有一支多学科、多层次、结构合理的研发队伍，专业涉及医学检验、生物技术与检测、生物工程、免疫学与分子生物学、生物化学、化学分析技术、医疗器械工程等各领域；公司为高新技术企业，被评为“江苏省免疫诊断工程技术研究中心”“江苏省过敏原诊断工程技术研究中心”，荣获苏州市“创新先锋企业”“瞪羚企业”等荣誉称号；在仪器开发方面，公司与重庆科斯迈、深圳雷杜、迈瑞医疗等知名厂商建立战略伙伴关系，共同开发专用化学发光仪器。该类合作促进公司将试剂、仪器和软件实现优化匹配，形成综合竞争优势。

　　问：行业主要法律法规及政策对公司经营发展有什么影响？

　　JOHN LI：1）整体影响：鉴于产品的特殊性，公司所处行业受到国家严格监管。严格监管虽然加大了各厂商在研发、生产、质量管理等方面的成本，但是对于产品的检测性能及患者的权益能够得到更好保障。随着技术的快速发展以及产品不断丰富，监管要求也在逐步提高。从长期看，对拥有核心技术、管理规范的企业将起到促进推动作用。

　　2）“两票制”政策的影响：实施医用耗材“两票制”的意义包括：将减少医用耗材流通环节，规范流通秩序，提高流通效率，降低医用耗材虚高价格；将加强医用耗材监管，实现质量、价格可追溯，保障群众用械安全；有利于净化流通环境，治理医用耗材流通领域乱象，依法打击非法挂靠、商业贿赂、偷逃税款等违法行为；有利于深化医用耗材流通领域改革，推动医用耗材企业转型升级、做大做强，提高行业集中度，促进产业健康发展。“两票制”的全面实施将逐步推动体外诊断试剂流通领域的规范发展，相关经销商将面临较大的压力，同时也对公司的市场服务能力和营销网络建设提出了更高的要求。2017年至2020年6月30日，公司在“两票制”实施省份的销售占比较低，公司已有意识的集中力量对经销网络进行优化整合，开拓实力较强的经销商并减少与实力不足的经销商间的合作，以应对“两票制”带来的影响。

　　3）“分级诊疗”政策的影响：目前，公司的产品销售终端既包括三级医院，也包括二级及以下医院等基层医疗机构，分级诊疗政策的执行将提高基层医疗机构市场的重要性，影响公司相应销售渠道建设以及销售策略的制定。同时，公司产品结构梯队完善，产品可以手工也可以实现全自动、大通量操作，能够满足不同层级医疗机构的检测需求。未来，分级诊疗政策的全面铺开将有助于公司产品销售范围的扩大及向基层下沉。

　　问：公司本次发行多少股？

　　孙圣虎：公司本次拟发行1576.4582万股，占发行后总股本的25.00%。本次发行全部为新股发行，不存在股东公开发售的情形。

　　问：公司本次募集资金投向的具体安排是什么？

　　董雪松：本次募投项目投资总额为61881.79万元，本次募集资金投资项目经公司2020年第一次临时股东大会审议通过，由董事会负责实施，用于以下项目：1）年产120万盒自身免疫性疾病体外诊断试剂项目。本项目为浩欧博针对自免诊断试剂的产能提升项目，项目达产后将新增自免诊断试剂年产能120万盒；2）年产90万盒过敏性疾病体外诊断试剂项目。本项目为浩欧博对过敏性疾病体外诊断试剂的产能提升项目，项目达产后将新增诊断试剂年产能90万盒；3）新建体外诊断试剂研发中心项目。根据公司研发中心未来发展的功能需要，对现有研发中心进行升级替换以及开展研发拓展项目200余项。本项目新建的研发中心拟在苏州工业园上市企业产业园南区自有地块内进行实施，争取将本研发中心建成细分领域内行业领先的企业技术中心；4）营销及服务网络平台扩建项目。

　　行业篇

　　问：公司所处行业是哪一类？

　　JOHN LI：参照《上市公司行业分类指引（2012年修订）》及《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），公司所处行业属于“C制造业”中的“C27医药制造业”。

　　问：请介绍体外诊断行业的基本情况。

　　JOHN LI：体外诊断是指在体外通过对人体体液、细胞和组织等样本进行检测而获取临床诊断信息，进而判断疾病或机体功能的诊断方法，是临床诊断信息的重要来源，能够为医生治疗方案及用药提供重要参考指标，是保证人类健康的医疗体系中不可或缺的一环。

　　体外诊断按检测原理或检测方法分类，主要有生化诊断、免疫诊断、分子诊断、微生物诊断、临检类诊断、病理诊断等，其中生化、免疫和分子诊断为我国医疗机构主流的体外诊断方式。

　　问：请介绍我国IVD（体外诊断）市场情况。

　　JOHN LI：我国体外诊断行业正处于成长期，随着国民经济持续稳定发展，人们健康意识逐步增强，国内体外诊断技术在与外资品牌竞争过程中进步较快。国内IVD市场规模基数低，随着政府持续加大对医疗卫生领域的投入，为体外诊断行业带来大量的市场需求，推动行业快速发展。根据Kalorama Information《全球IVD市场（第10版）》报告预计，中国IVD市场在2016年到2021年的复合增速约为15%，在所有国家和地区中排名第一。

　　问：国内过敏体外诊断行业具有较大发展空间的原因有哪些？

　　JOHN LI：国内过敏体外诊断行业具有较大发展空间的原因有：1）我国人口基数较大，患者人数众多；2）检测率相对较低，未来提升空间较大；3）分级诊疗制度逐步推进；4）过敏性疾病诊疗水平稳步提高；5）过敏原检测种类不断丰富。

　　问：我国自身免疫诊断市场发展的驱动因素有哪些？

　　JOHN LI：我国自身免疫诊断市场发展的驱动因素有：1）检测群体的增加将带动自身免疫诊断市场增长；2）国家政策层面利好推动自身免疫诊断市场快速发展；3）分级诊疗等政策推动自身免疫诊断市场增长。

　　文字整理 姚炯

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